La négociation peut évoquer des images de délégations commerciales, de prises d’otages et de fusions de grandes entreprises. Pourtant, la vérité est que la négociation nous entoure également, elle est un élément fondamental de notre vie quotidienne et de nos affaires. Connaître les bases de la négociation vous sera très utile, qu’il s’agisse de décider de vos projets de vacances ou de négocier un certain prix.
Si vous suivez les conseils prodigués dans cet article, vous constaterez que vous et votre interlocuteur aurez le sentiment d’avoir obtenu un accord équitable. La négociation des prix nécessite la maîtrise de plusieurs techniques ajoutée à cela, évidemment, une certaine dose d’expérience.
Comment préparer une négociation ?
Pour commencer, une bonne nouvelle pour vous : tout le monde peut être un bon négociateur ! À l’inverse de ce que l’on pourrait croire, négociation ne rime pas avec « parler » ! Pour atteindre précisément vos objectifs, l’important est de bien préparer vos négociations.
Très souvent négligée, a préparation, si elle est efficacement conduite, vous permettra de mettre toutes les chances de vos côtés. Pour cela, il faudrait vous poser quelques questions :
- quels sont vos objectifs ?
- quelles stratégies et tactiques, allez-vous utiliser ?
- quels sont les arguments à votre disposition ?
- qui sera votre interlocuteur durant la négociation ?
Comme si elles étaient un film inversé, vous devriez imaginer comment vos négociations vont se dérouler et quels seront vos arguments au cours de la discussion.
L’improvisation n’a aucune place au milieu d’une bonne négociation. Bien sûr, rien n’est pas prévisible, donc, attendez-vous à quelques surprises !
Quelles sont les stratégies de négociation ?
En gros, on peut diviser les approches en négociation en deux extrêmes.
Les stratégies compétitives
Cette approche aboutit à un perdant et un gagnant lors de la négociation, elle requiert beaucoup de prudence. Le rapport de force est à l’honneur ici. Les négociateurs sont prêts à utiliser tous les moyens à leur disposition pour influencer leurs confrères. L’usage de manipulation, coercition et contrainte est à l’abus dans cette stratégie. Leur objectif principal est de ne pas révéler leur jeu, pour cela, ils fournissent très peu d’informations.
Ils savent maintenir leur force jusqu’au dernier moment, avant de dévoiler leurs cartes. Ils en arrivent même à ignorer les questions de l’adversaire et durcir le ton, appliquer des pressions et essayer de déstabiliser leur adversaire en lui tendant des pièges. On note parfois, lors de quelques négociations, une sorte d’extrémisme ou une certaine agressivité peut également apparaître lors des échanges.
Les stratégies coopératives
La stratégie ici diffère grandement. L’objectif étant de trouver un terrain d’entente commun, une coopération sur le long terme. Le vendeur cherche à appliquer sa technique de vente tout en garantissant la fidélité de ses clients et en maintenant ses marges habituelles. Pour l’acheteur, outre les remises et les prix, le plus important est de savoir s’il peut compter sur les services que lui propose son fournisseur. Évidemment faire preuve de pression sur les tarifs ou sur ses engagements que ce dernier aura tendance à s’engager dans des partenariats mutuellement bénéfiques. Il s’agit d’une négociation constructive pour le mutuel bénéfice. La frustration de l’interlocuteur doit être évitée à tout prix.
Quelques conseils pour réussir sa négociation
Les négociateurs avisés savent qu’il est plus difficile de résister à la politesse, à l’amabilité et au sourire qu’à un discours musclé. Une approche « à ma façon » vous limite, car si vous réduisez ensuite vos exigences. « Vous risquez de perdre la face », explique Steven Cohen, président de « Negotiation Skills », basé dans le Massachusetts, qui enseigne aux entreprises comment affiner leurs techniques de négociation. La négociation n’est pas un sport de compétition, c’est l’art de trouver le meilleur compromis pour chacun.