La négociation prend une place importante dans notre vie professionnelle ou familiale, elle représente l’art de la parole qui permet d’arriver à conclure un contrat d’achat ou de vente. Pour les employés des entreprises, la maîtrise de l’art de la négociation est très importante et peu se développer considérablement pendant une carrière.
Pour arriver à développer vos capacités de négociation, vous devez d’abord être muni de quelques informations concernant cette pratique afin de pouvoir la maîtriser, c’est ce que nous tenterons de faire dans l’article suivant pour vous mettre au plus près des informations nécessaires pour devenir un bon négociateur.
Comment réussir une négociation ?
Une négociation réussie est établie sur la bonne préparation physique, mais surtout mentale pour mener à bien cette opération. Ayez recours aux formules de courtoisie pour mettre votre client à l’aise dès le premier contact, cela vous aidera lors de la négociation qui se déroulera dans une ambiance détendue, donc favorable à l’accord.
L’attitude que vous aurez au cours de la négociation dépend aussi de votre interlocuteur, car si, par exemple, vous deviez négocier un congé avec votre supérieur hiérarchique, vous n’utiliserez pas le même argumentaire que si vous étiez face à un client ou à un partenaire. C’est l’opposition de deux argumentaires l’un ascendant et l’autre descendant.
Une négociation réussie demande de la finesse, beaucoup de créativité, de la diplomatie, mais aussi d’empathie pour arriver à conclure un accord bénéfique pour les deux parties. L’objectif ultime est de couvrir le besoin du client avec le produit adéquat dans les conditions les plus favorables pour les deux parties.
L’objectif de la négociation
Toute négociation pour être réussie doit être menée selon la logique de la nécessité de trouver une solution acceptable pour les deux parties, pour pouvoir dire que la négociation arrange à la fois le client et le vendeur. Le fait d’avoir cet état d’esprit partagé entre les interlocuteurs va être favorable à l’obtention d’un accord.
Chacune des quatre étapes de la négociation nourrit un but précis, car pour la mise en place d’un cadre de négociation favorable, il faut rester dans le cadre de la convivialité de l’échange et informant de la meilleure manière votre client sur votre produit et s’assurer qu’il perçoit son avantage, en choisissant une méthode à laquelle toutes les parties adhèrent.
En suite, vient l’investigation et la recherche des vrais besoins du client. Tous vos sens doivent être éveillés pour percevoir chaque besoin exprimé par votre client, en plus de son objectif qui sera plus évident si vous le laissez s’exprimer proprement. Une fois que vous aurez défini les points sensibles de l’opération, vous pourrez vous constituer une base de négociation avec votre interlocuteur pour que vous arriviez à une solution gagnant-gagnant.
Quels sont les types de négociation ?
Il existe principalement quatre types de négociation, qui sont :
- la négociation distributive : c’est la négociation typique, où les enjeux et les objectifs sont connus à l’avance des deux parties, et l’une d’elle est prête à céder à l’autre. Mieux vaut adopter un comportement de méfiance dans la communication ;
- la négociation organisationnelle : qui se déroule généralement entre deux personnes ou plus, de cultures, de système politique et juridique différent. Les deux parties ayant déjà conclu un accord peuvent avoir recours à ce type de négociation ;
- la négociation classique : est le type le moins efficace de tous, car il ne vous permet jamais de mener une négociation saine avec votre interlocuteur. Celui-ci demandera beaucoup de concessions qu’il vous sera difficile de refuser et donc, qu’il prenne l’avantage sur vous ;
- la négociation sur le fond : celle-ci représente la meilleure attitude pour une négociation réussie, c’est en quelque sorte la voie du milieu qui va vous permettre d’être à la fois souple et rigoureux pour conclure un accord avec votre interlocuteur.