Dans le milieu professionnel, on appelle un tel arrangement une négociation commerciale. Le but est de négocier un contrat raisonnablement en obtenant le rendement le plus important au moindre coût acceptable par la personne à laquelle on s’adresse.
Heureusement, cette aptitude aiguisée et perfectionnée en faisant sans cesse des achats dans les rues, est aussi utile dans le contexte très sophistiqué et rigoureux des affaires. Bien que les modalités diffèrent, le principe de la négociation est partout le même.
Qu’est-ce que la négociation commerciale ?
La planification, l’évaluation, l’analyse et les autres actions qu’un acheteur et un vendeur entreprennent pour établir un accord sont appelées négociations commerciales. Les négociations comprennent parfois une série de discussions animées afin de parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
Les experts en approvisionnement ont recours à la négociation pour obtenir des tarifs acceptables et d’autres conditions contractuelles, telles que le paiement, la livraison, la qualité et la flexibilité, lorsqu’ils concluent un accord avec un fournisseur.
Les négociateurs expérimentés gardent une humeur positive pendant les discussions, qui aboutissent à la signature d’un contrat par toutes les parties concernées.
Quelles sont les compétences nécessaires en matière de négociation commerciale ?
Le négociateur doit posséder certaines aptitudes afin de conclure une bonne affaire. Pour le meilleur ou pour le pire, l’audace d’un négociateur compétent lui permet de tirer le maximum de valeur d’une offre. Il est tenu d’agir dans le respect des principes de l’intérêt collectif de l’entreprise. Voici quelques-unes des aptitudes que vous devrez maîtriser pour vous lancer dans la négociation commerciale :
- la communication,
- la confiance en soi,
- le charisme,
- soyez réactif,
- envisagez l’avenir.
Les étapes à suivre dans une négociation commerciale
Une négociation commerciale comporte de nombreuses étapes qui sont citées ci-dessous :
La prise de contact
C’est l’étape pendant laquelle vous rencontrez le client potentiel. Vous devez consulter d’abord votre base de données clients afin de déterminer qui est votre prospect et d’établir un lien professionnel productif.
Pour établir le contact, il ne suffit pas de se présenter. Il faut aussi aborder les questions qui se posent et prouver sa compétence. Dans le monde de l’entreprise, la première impression est extrêmement importante.
Analyser les demandes du client
S’intéresser à votre consommateur et à ses véritables besoins est essentiel pour produire une offre de vente significative. Réfléchissez à ses besoins, à ce qu’il veut et à ce qui pourrait l’empêcher d’acheter. Pour finir, déterminez en quoi le contenu de votre article est plus intéressant comparé à celui de vos concurrents.
L’objectif de cette phase est de découvrir les facteurs qui influenceront la décision d’achat.
L’argumentaire de vente
Vous avez créé une image du client (persona ou avatar) et l’avez fait correspondre à un client potentiel. Il est désormais question de concevoir le discours de vente.
Si votre première rencontre avec votre prospect remonte à un certain temps, gardez à l’esprit les éléments mentionnés précédemment. Ensuite, dans un style bref, décrivez votre offre, puis donnez vos solutions dans le détail technique.
Permettez au consommateur de valider votre proposition de manière fréquente en lui demandant si tout est clair et s’il est satisfait. N’hésitez pas à l’inviter à poser des questions.
La phase de négociation
Elle consiste à présenter le prix de l’offre et à le défendre par des tactiques commerciales. L’objectif est d’éviter de faire des compromis. Si vous devez négocier et faire des concessions, efforcez-vous de parvenir à une situation gagnant-gagnant.
Pourquoi la négociation commerciale est-elle si importante ?
En un mot, les capacités de négociation sont nécessaires pour maintenir votre entreprise à flot. Ce n’est qu’en négociant activement que l’on peut maximiser son avantage sur son ennemi tout en évitant de se faire rouler. En termes simples, les excellentes négociations sont synonymes de bonnes affaires.