Dans la vie professionnelle, être un bon négociateur ou une bonne négociatrice peut être d’une grande aide, surtout pour les managers des entreprises. La négociation est un point fort qui peut être développé au cours des nombreuses années de travail, même en dehors du milieu professionnel avec les membres de votre entourage.
Nous vous proposons de lire l’article suivant si vous vous intéressez à la question, car nous tenterons de détailler tous les aspects de la négociation afin de vous aider à forger votre personnalité de négociateur et à vous faciliter la vie quotidienne.
Qu’est-ce que la négociation ?
En commerce, la négociation est une rencontre qui met en relation deux ou plusieurs personnes, afin que l’une des deux parties arrive à convaincre la deuxième pour acheter un bien ou un service. Il faut se mettre dans la tête que les deux parties de la négociation cherchent à avoir la position la plus avantageuse, il vous faudra donc arriver à convaincre toutes les parties que le gâteau a été divisé en parts égales.
L’aspect relationnel de la négociation fait qu’elle doit passer principalement par trois étapes, la première étant la partie cognitive où le vendeur ou le prestataire vise à informer son client sur son produit, en lui présentant les avantages de son offre. Ensuite, on passe à l’étape affective de la négociation où le vendeur va chercher à jouer sur les sentiments de son client pour qu’il constitue une image positive de son produit, pour ensuite arriver à le convaincre dans la troisième étape conative de la négociation.
Il existe plusieurs types de négociation comme la négociation commerciale, entre présidents ou même militaire. Cependant, elles partagent toutes quelques spécificités comme la présence de deux ou plusieurs interlocuteurs, la divergence d’intérêts entre les deux parties et la nécessité d’arriver à un terrain d’entente. L’objectif est, lui aussi, similaire, car toute négociation a pour but d’obtenir n’importe quelle offre selon votre besoin, dans les meilleures conditions.
Il n’existe cependant pas de méthode précise pour qu’une négociation soit réussie, donc conclue et avantageuse pour l’une des deux parties, mais vous pouvez user de quelques astuces pour que vous soyez cette partie-là.
Astuces pour une négociation réussie
Pour que votre négociation soit réussie, voici quelques astuces qui vous aideront à prendre la meilleure position :
- commencez déjà par vous préparer pour votre rendez-vous en vous informant parfaitement sur le produit/service que vous proposez à votre client, mais également de préparer le terrain lors de la première prise de contact, car c’est un instant crucial dans la négociation ;
- une fois la négociation entamée, n’hésitez pas à demander dès le début des exigences élevées pour vous laisser une certaine marge de manœuvre et restez ambitieux du début jusqu’à la fin ;
- maintenez-vous tout au long de la négociation dans la ZAP (Zone d’Accord Possible) pour maintenir un équilibre entre vous et votre interlocuteur ;
- essayez de donner un argument à chaque concession et résister pour que votre interlocuteur n’en demande pas davantage, le contraire serait comme se tirer une balle dans la jambe pour après pouvoir justifier le prix d’achat ;
- il faut obtenir une contrepartie pour chaque concession que vous faites à votre interlocuteur, pour pouvoir minimiser l’impact de sa demande sur vous. Ne lâchez rien d’autre que les éléments les moins importants, tout en montrant que c’est un avantage que vous lui offrez ;
- essayez d’être aussi souple et flexible que possible pour le crescendo avec lequel vous entamerez la négociation, puis le decrescendo qui doit être tout aussi calme avant d’arriver au point de rupture ;
- n’hésitez pas à conclure la négociation, car c’est votre rôle et tâchez d’apprendre davantage sur vous-même pour développer votre personnalité de négociateur et gardez votre calme jusqu’au moment de votre séparation.