Vous ne vous rendez peut-être pas compte, mais vous négociez bien plus que vous ne le pensez.
Depuis la petite enfance, vous négociez avec vos parents pour vous acheter un jeu vidéo ou pendant l’adolescence, vous négociez pour avoir LA chaussure et à l’âge adulte dans le monde professionnel quand les choses deviennent plus sérieuses ?
Ne pas savoir négocier quand on est petit ce n’est pas méchant, mais si cela persiste quand vous arrivez dans le monde du travail, là ça pose un problème.
Dans cet article, on vous dit comment réussir une négociation ? Comment sortir gagnant en négociation et quelles sont les erreurs à éviter pour une négociation fructueuse.
Comment réussir une négociation ?
Que vous soyez conscient ou non, on négocie constamment, mais une grande partie des négociations finissent par un gagnant et un perdant. Or, ça ne devrait pas être le cas, selon la définition du mot négociation, il faut arriver à une issue qui arrange les deux côtés à un certain degré.
Le premier conseil qu’on pourrait vous donner est de choisir son terrain pour une négociation, même si ce n’est pas évident comme pour un entretien d’embauche, par exemple, mais quand c’est possible n’hésitez pas à le faire.
Quand vous connaissez le terrain, il est plus facile pour vous de choisir votre position. Assis devant la fenêtre à contre-jour, vous pourrez masquer vos expressions faciales et empêcher l’autre de vous lire.
Si vous pouvez être à l’avance de l’heure prévue pour le rendez-vous, faites-le !
Cela a non seulement l’avantage de montrer à votre futur directeur que vous êtes ponctuel, si c’est pour un entretien d’embauche, mais aussi cela renforcera votre position.
Napoléon dit qu’il faut donner 2/3 à la raison et 1/3 à la chance, une expression qui s’adapte parfaitement à votre cas.
Ne laissez pas le hasard faire marcher les choses, prenez le volant et dressez une stratégie avant de vous lancer dans une négociation.
Analysez les points forts de votre adversaire et les points faibles sur lesquels il faut appuyer.
Cependant, il faut se mettre dans la tête que le rendez-vous peut prendre une autre tournure que celle que vous avez imaginé. Il faut être prêt à tous les scenarios.
Prenez du temps à écouter votre interlocuteur, c’est un élément clé pour la réussite de votre négociation, il est même conseillé de le faire parler afin de connaître ses atouts, ses besoins, ses handicaps…
Bien observer le langage corporel de la personne, ça en dit long.
Si votre interlocuteur met sa main sur la table, cela veut dire qu’il veut prendre la parole, si un regard vers la gauche signifie une incertitude par exemple…
Gardez une attitude positive quelles que soient les circonstances, une voix calme, un visage doux.
Votre interlocuteur si c’est un potentiel acheteur et devant une mauvaise attitude, il pensera deux fois de plus avant d’acheter et ça peut même le dissuader.
Le silence est une arme qu’il faut utiliser dans les bons moments en mettant une pause franche, non pas pour chercher ses mots, mais pour déstabiliser votre interlocuteur.
Les différentes techniques de négociation
Pour réussir sa négociation, il faut connaître les différentes techniques de négociation et les adopter selon le déroulement du rendez-vous.
- l’information directe, en annonçant clairement les données de négociation. Attention, si votre interlocuteur n’est pas objectif, il peut utiliser cela contre vous ;
- l’information indirecte par le biais des influenceurs ou conseiller de l’adversaire. Cela aura beaucoup d’impact sur votre relation qui sera faite sur de bonnes fondations ;
- la comparaison est un bon moyen de négociation. Présentez les différences entre la situation actuelle et la situation si la solution proposée est adoptée ;
- le bilan actif/passif, en montrant les avantages et les inconvénients ;
- le marteau et l’enclume, est adapté pour éviter les demandes excessives de l’adversaire ;
- l’humour mène à l’entente et rend l’atmosphère calme et sereine, mais il faut savoir l’utiliser au bon moment.