Il existe plusieurs techniques qui aident le prospect commercial, en effet, son exécution correcte est un art à part entière. Certes, la plupart des interactions se passent lors de la première vente, mais vous restez connecté avec le prospect jusqu’à l’obtention de sa signature. Selon les statistiques, les ventes auraient lieu entre le quatrième et le onzième renouvellement de l’offre. Cependant, l’inspiration manque souvent pour orienter les perspectives à long terme. Comment savoir qu’est ce qui est faisable ou non en termes de relances ? Et quand dépasse-t-on les limites ? Nous allons vous guider dans cet article.
La variation est votre meilleure amie
Essayez d’abord de varier les plateformes et les types de contacts que vous entreprenez. Faites l’effort de contacter le client de plusieurs manières, chaque personne possède son type de plateforme privilégié et c’est à vous de savoir laquelle va vous permettre d’obtenir une réponse rapide. Premièrement, essayez le contact par téléphone, puis plus tard, tentez par e-mail, puis si besoin, par courrier. N’oubliez pas non plus que les réseaux sociaux peuvent se montrer utiles si votre client est d’accord avec un contact business sur ces plateformes.
Les prospects sont différents et chacun a sa méthode de communication favorite pour obtenir le plus de réponses. Le but de cette variation de communication est de juger quelle méthode vous facilitera la tâche, aussitôt que vous connaîtrez sur quelle plateforme votre client est toujours joignable, vous pourrez alors le relancer plusieurs fois tout en sachant qu’il vous lira. Quand votre client commencera à vous apprécier, vous pourrez vous contenter d’e-mails de relance, en effet, le lien entre vous sera déjà établi. Vous pourrez alors garder contact uniquement en lui envoyant des e-mails de temps à autre.
Tout est stratégique et doit fonctionner en la faveur du lien et de la relation avec le client. Faites attention, le but est également que les clients potentiels ne se mettent pas à croire que le système de relance est automatique. Pour éviter cela, concentrez-vous sur une conversation personnalisée en adaptant votre dialecte et le contact à votre prospect. Vos clients potentiels sentiront que vous êtes réactif et à l’écoute de leurs besoins. Pour ce faire, variez le moment où vous le relancez. Il aura probablement plus de temps libre tôt le vendredi matin ou bien un mercredi. Bien sûr, il s’agit là d’un exemple qui illustre le fait que vous deviez prendre en compte l’emploi du temps du client pour le relancer. En effet, s’il est occupé, il ne vous lira même pas et vous ne pouvez pas deviner si vous n’essayez pas.
Le contenu de votre e-mail
Si vous avez des informations sur son entreprise, écrivez-lui un e-mail. Aussi, tous les projets liés à lui-même ou à son entreprise seront susceptibles de l’intéresser. Faites-lui savoir ce qu’il se passe, avoir un autre client avec un projet similaire au sien peut grandement vous aider, notamment pour lui montrer que vous savez ce que vous faites. Une approche personnalisée, suivie d’une discussion font partie des détails qui font que votre client aime vous parler. La facilité de contact et la fluidité sont des atouts de taille pour la réussite de votre relance. Soyez sûr de vous en écrivant votre e-mail, vous devez personnaliser votre contenu. C’est la première règle, surtout pour avoir plus d’opportunités de relance. Visez votre client en vous adressant à lui avec son nom et prénom. Ne soyez pas vague et n’envoyez pas d’e-mails déjà faits, ceux-ci sont répétitifs et votre client aura perdu tout intérêt pour vous dès la deuxième relance. Il faut faire ressortir un certain coté unique dans votre message, surtout si vous faites des affaires ou que vous l’avez déjà vu et eu des réunions avec le client plusieurs fois.
Ne jamais harceler votre prospect
Soyez stratégique, ne harcelez jamais vos futurs clients : ça serait leur donner une idée très négative de vous et de votre société. Quelques conseils à suivre pour éviter le harcèlement :
- Ciblez les prospects, contactez ceux qui semblent les plus intéressés et laissez les autres tranquilles pendant plusieurs mois.
- N’ignorez pas la requête d’un prospect s’il vous demande d’arrêter de le contacter, n’abusez pas de sa patience.
- Vendez vos services intelligemment, sans paraître désespéré, ce n’est pas attractif d’être trop négatif.
- Vous pouvez faire des relances programmées, par exemple, une au bout de sept jours, la suivante au bout de 14 jours et espacez un peu plus à chaque fois.
- Si vous n’avez aucune réponse, ça ne veut pas dire que vos services ne sont pas à la hauteur, mais que le client à d’autres besoins.